04. 会議・商談前の準備不足による失敗事例

会議や商談の前にしっかりと準備をすることは、成功への一歩です。十分な準備が結果を大きく左右する場面も多いでしょう。今回は、準備不足によって起こりがちな失敗事例を紹介しますので、ぜひご参考ください。

1. 顧客のニーズや課題を把握していない

   顧客のニーズや現地のビジネス環境に関する課題の理解や認識が不足しており、顧客が求めている提案内容ではなかった。

   
   

2. 会議・商談相手の役職や決裁権限を確認していない

   会議・商談相手が意思決定権を持っていない場合に、その場で意思決定ができず会議・商談が遅れる、あるいは他の担当者に再提案が必要になってしまった。
   

3. 意思決定が遅いと思われ、チャンスを逃した

   日本企業がヨーロッパの企業と共同事業を検討していたが、社内の合意形成に時間がかかり決定が遅延くなり、別の企業との提携に切り替えられビジネスチャンスを逃してしまった。
   

4. 会議・商談のゴールや期待する成果を明確にしてなかった

   会議・商談のゴールや目指す成果を設定していなかったため、結果として方向性が定まらず、有意義な結論には至らなかった。
   

5. 会議・商談相手の関心や関係性に合った資料作りができなかった

   顧客の興味関心や個別に合った資料作りができず、次につながるような提案をすることができなかった。

   
   

6. 役割分担を決めてなかった

   顧客に尋ねるべき質問や担当者を決めておらず、必要な情報を引き出せなかったため、後で対応に手間がかかることになった。

   
   

7. 事前リハーサルができてなかった

   会議・商談の事前リハーサルができなかっため、時間配分が上手くいかずに時間が足りなくなり、結論まで到達できなかった。
   

今回紹介したような事例は、準備不足によって思わぬ失敗を招くものですが、逆にしっかりと準備を整えることで確実に防げるものです。顧客のニーズ理解や資料作り、リハーサルまで、ひとつひとつのポイントを押さえて万全の状態で臨みましょう。そうすることで、会議・商談を成功に導き、信頼関係の構築や成果につなげることができます。